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八大困局制约医药保健品招商

2008-4-7 博锐管理在线字体［大中小］

　　三、承诺夸大，难以兑现

　　在我们长期调研的200家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。

　　我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。

　　很多企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的“金科玉律”。　
　　于是，为取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等等方面，都远远超出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。

　　结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业最终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个行同陌路，不欢而散的结局。

　　四、条件苛刻，目光短浅

　　很多企业在制定招商政策和规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻的现象：首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严……让很多势单力薄的代理商望而却步。

　　可见，在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受？不能只关心赚到钱，还得想到合作方。

　　如果缺乏双赢的思想，经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。明白的说，经销商不是墙头草、企业怎么说，他就相信什么。

　　同样道理如果企业是经销商的话，面对这样的苛刻条件，你会怎么想？

　　所以说：没有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能双赢，经销商也不会买单！

（作者：编辑：botao）

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