二、亚信从创业走向成熟
（一）转折点：加州会议
1997年春节，亚信的创始人面对着太平洋住了两天。几个人背靠背，写1997年亚信最大的问题是什么？最需要改变什么？写完用Excel统计，排在前两位的是管理混乱和改革股东结构。
1997年初的加州会议在亚信发展进程中具有里程碑的意义。这次会议，决定了亚信未来发展的方向，反省了亚信自创办以来所犯的错误。
亚信发现自己第一个不对的地方是：不知道公司是在赚钱，还是在赔钱；不知道哪个项目赔钱；哪个项目赚钱。这是因为一个Internet工程一般要执行6个月，签约那天，会觉得肯定赚钱，但如果7个月才完成，这个项目就很可能赔钱。再有，Internet系统集成订单变成收入一般要经过9到12个月，这样一来收入、投资、预付款全混在一起，根本没法知道自己究竟在花哪个钱，只是在糊里糊涂花钱，只隐约地觉得自己大约在赚钱。有鉴于此，亚信决定请一个CFO，买Oracle数据库，强化财务管理和项目管理。
亚信所有创业者都是技术出身，创业人心态和管理人心态完全不一样，“创业人会将公司看作自己的儿子，热了怕烫着，冷了怕冻着，创业人会在意所有的东西。”
加州会议认为，到1997年亚信这个孩子已经长大了，必须送他念书。“不念书，不交给老师教育他，自己看着，虽然能时时掌控这个孩子，但这个孩子肯定没出息。”“我们会不会管理这家公司？我们觉得我们不会比任何人差，但我们希望能找到比我们更好的人。”这是加州会议的普遍心态，所以，加州会议第二个决议是：送孩子念书。
亚信从创业走向成熟，需要新的管理机制和新的管理思想。
1995年起，亚信就开始找风险投资，不仅因为到1995年，第一笔50万美元投资花得差不多了，更为重要的是，没有雄厚的资本作为后盾，亚信每每会陷于这样的尴尬境地—一个大用户拿着一个大单子对亚信说：“你先垫款买设备，交了货，我再付账给你。”亚信同意还是不同意？不同意，用户能找到愿意垫付的公司施工；同意，资金占用太大，怕周转不过来。加州会议的第三个决议是：1997年年底之前，获得风险投资。之所以这么急地引入风险投资，还因为如果没有风险投资进来，亚信这个孩子即便请人来教，创业者们100%地管着老师，事情也难办。
（二）噩梦般的回忆
深夜1点，田溯宁等人还在友谊宾馆友谊宫开会，大家都觉得公司再不能这样下去了，但就是没有改变的办法。愁得不得了，就喝酒，田溯宁只觉得前面是漫漫黑夜，看不到前途。
1997年，亚信营业额上升到2亿元人民币，员工膨胀到200人，公司开始从“创业期”向“成长期”过渡。缺乏办企业经验的亚信创始人开始犯公司“成长期”所要犯的所有错误。
这个时候，公司管理层开始吵架，所有的会议都是以吵架开始，以吵架结束。亚信高层一次在北大对面的长城饭店吃饭，饭吃到一半，就吃不下去了。当时为了缓和气氛，大家尴尬地称“吵架是冲突性管理”，说“微软就是通过冲突进行管理的。”当时能维系亚信的其实是大家过去的友谊。
尽管创始人对亚信都非常有感情，彼此交情很深，但是架依然在吵，关键是吵完，问题依然不能得到解决。吵架是公司管理混乱的表象。公司不知道怎么决策，不知道谁对决策负责，所有的事情都要一个人说了算，要么谁说了也不算等等这些问题并不能通过吵架来解决。
在田溯宁记忆中，亚信那个时候的会开得像整党会一样，“几个人坐在台上，大家坐在下面，大家在下面提公司有什么问题，此时关于公司的千奇百怪的问题都被提出来了。问题提完，先是副总经理做检讨，最后，是我痛苦万分地检讨，检讨完以后，喊几个口号。”田溯宁说，他今后再也不会开这样的会了。
因为不知道该怎样决策，所以只能轻率决策。在从美国飞北京的飞机上，田溯宁和他的伙伴们觉得，中国Internet做得差不多了，应该做Intranet了。说干就干，亚信专门成立Intranet事业部，在接下来的不到3个月时间内，招了70个人做Intranet，用了一年时间做了四个合同，四个合同都是赔钱的，一共赔了300万美元。到1997年底，亚信被迫彻底关闭Intranet部门，亚信因此损失了很多优秀的员工。
在1997年，亚信公司还没有人事部，当时的亚信管理层认为，“为什么要有人事部？我们就是要打破过去那种人事观念。”
回想这段经历，田溯宁苦笑着幽默：“幸亏当初我们决策混乱，没进入很多领域，否则恐怕硬件都可能做出来了。真是心中无数点子多，头脑糊涂决心大。”
田溯宁经常愁发不出工资，亚信经常出现现金留不够的情况，每逢此时，亚信就去找刘耀伦董事长借钱，当时亚信没有任何财务预测，1997年亚信一直觉得自己在挣钱，其实是在赔钱。
亚信觉得这样不行，于是从国外高薪聘了一个CFO，工资在亚信最高。CFO经常夜里两点给田溯宁打电话，讨论公司财务状况，经过3个月的努力，CFO放弃了，CFO临走时给田溯宁写了一封长信说：“亚信无可救药了。”
那段时间，田溯宁觉得自己没有一件事情做得是对的，“所有的事情都在错，老想将事情做好，就做不好，而且，做错的事情都是因为你自己造成的。有时候，看到的问题，一工作就忘了。”
尽管此时，田溯宁们已经六神无主了，但在员工面前，他们还要表现出什么都知道，什么都满怀信心的样子。
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